商务租车市场的非价格竞争

　　随着竞争的趋同，价格外的软服务才是长久的竞争力。如果不是刻意寻找，人们很难找到位于上海漕溪北路的一嗨商务租车公司。但一嗨商务租车的广告在上海出商务租车里出现的频率却非常高。和竞争对手至尊商务租车不同，后者在上海虹桥机场有个醒目的广告牌。但一嗨正是依靠便宜的价格和口耳相传的原始传播效果，从今年5月份启动个人商务租车自驾业务以来，正在以每个月超过100%的惊人速度增长，这让它的创始人章瑞平有些意外。对于一个从事了20年软件业务转而全力投身商务租车这一新兴行当的章瑞平而言，一嗨目前的发展势头已经初步证明了其转型的正确性。
　　和至尊和神州商务租车偏重于商务用商务租车的定位不同，一嗨定位于个人商务租车自驾领域。“个人商务租车自驾是一嗨未来几年的主要拓展领域，原因很简单，当下商务人士出差，商务租车开个发票去报销都很困难，因而，商务商务租车在目前的商务环境下受到了一定限制，这是一嗨将发展重点放在个人商务租车和代驾业务的根本原因。”一嗨副总裁蔡礼洪说。　据一嗨商务租车市场部人士透露，到今年9月，一嗨在个人商务租车领域的营业额已经翻了10倍，而其用于个人自驾业务的车辆总数已经达到1000辆，可调度总数已经接近2000辆，与5月份业务开展初期相比，亦达到了10倍的增长量级。
　　章瑞平说，相对于目前国内其他两家商务租车公司至尊和神州，一嗨目前的核心竞争力是其低于对手30%的价格。事实上，比较一嗨与至尊的官方网站报价发现，在商务车领域，一嗨并没有明显的价格优势，而在个人用车业务领域，一嗨的竞争优势便非常明显，以双方都有的一款车型乐骋报价为例，一嗨的价格确实低于至尊31%，前者报价为日租199元，后者为日租288元。蔡礼洪称，一嗨得以保持绝对价格优势的根本原因在于其优于至尊与神州的软件控制系统。
竞争趋同:作为目前国内最大的商务租车公司，至尊已经获得了来自海纳亚洲和麦达5000万美元的投资；一嗨获得了启明第一笔500万美元的投资，其第二笔投资也将在今年11月到位；而神州商务租车由创始团队控股，凯鹏华盈、联想投资等UAA股东也持有神州商务租车部分股份。
　　一组相对权威的非官方估算数据显示：中国汽车租赁市场的年增长速度约为20%至30%，到2015年，商务租车行业总规模可达500亿元。按照每辆车10万元的平均成本计算，市场整体容量大约为50万辆。“对于风投而言，如何保证所投项目盈利是首要目标，因而无论一嗨、至尊还是神州，最后的商业模式将趋同，在市场竞争相对成熟的环境下，能否依据市场变化提供个性化的商务租车服务与服务质量将成为商务租车企业的核心竞争力。”汽车分析师郭宇说。
　　事实上，对于一嗨的中央控制系统，章瑞平并不能保证其“能够一直领先于对手”，章承认，这种模式的可复制性也很强。“这个市场才刚刚开始，无论一嗨、至尊还是神州，都有巨大的增长空间，当IT核心技术趋同后，商务租车公司的竞争便靠其综合实力了。”章瑞平说。对于至尊和神州而言，其一直坚持的客户身份到店审核模式虽然使其增加了运营成本，但可以最大程度地缩小其可能出现坏账的比例。以目前至尊和神州的规模来看，转型为一嗨的模式，减少店面和人员管理成本亦不无可能。
　　至尊的店面模式为一嗨带来了机会，在国内目前三家业务量最大的本土商务租车公司中，一嗨是唯一一家盈利的企业。依靠中央集成系统，一嗨已经将其业务拓展到了全国22个城市，章瑞平对于一嗨未来的规划看来相当宏大——5年后将一嗨的可支配车辆数字将从目前的3000辆拓展到10万辆，全面覆盖中国的一线大城市和二线旅游城市，在美国实现IPO目标。
　　而另外两家以门店为主要扩张模式的神州和至尊，其业务规划亦相当宏伟。神州商务租车创始人陆正耀的目标是，到今年年底之前在100个城市安营扎寨，进驻主要的机场、码头、车站、商业中心和旅游景点；另一家商务租车企业至尊的业务范围也已经超过了30个城市，何伟军为至尊规划的未来是：3年内业务覆盖到中国200个城镇，拥有2000个直营门店和3万辆车，并在条件成熟时登陆纳斯达克或者纽交所。
　事实上，在一嗨的个人商务租车业务高速增长的同时，至尊和神州也在调整其偏重于商用商务租车的定位，个人商务租车的份额开始在神州的商务租车比例中大幅增加，这显然是竞争趋同的一个信号。这样的竞争态势有些类似如雨后春笋般冒出的经济性连锁酒店们，无论如家、莫泰、七天，或者汉庭，服务已经成为差别不大的价格之外的核心竞争因素。
　　在至尊与神州也开始改变目前的依靠门店扩张的模式，成为类似一嗨的、依靠IT集成系统打造的轻门店、重调度的商务租车轻公司之后，新一轮的白热化交锋即将开始，在价格趋同的背景下，未来的战争将是软性服务的战争，比如商务租车的同时，GPS是否能够免费使用，又或者交车的时候，递上一瓶水一个面包，就像七天旅店在会员睡前送一盒牛奶那样。
　　
系统优势
　　一嗨的核心系统采用B-S结构，即浏览器-服务器模式，这样的开发模式使得数据的应用异常简易，所有的应用数据都集中在中央服务器，使集中管理、随时调度数据成为可能。在此结构中，所有数据的部署维护都变得非常便利，只要有一个浏览器，一嗨的各个分支机构便能够轻松地应用基于中央管理的搜索结果。依靠此系统，一嗨的网站可以明确显示其用户在某个时段的需求，如果这个时段没有客户需要的车型，系统会自动推荐其可选择的其他车型。甚至，如果用户愿意，他可以在一嗨的网站上下订单等候其想要的车型。这样的终端体现模式目前只有一嗨能够实现。
　　“这套系统实现了前台服务与后台数据库的无缝连接。”一嗨商务租车的技术总监谢春对这套系统颇为自信，“其他网站的数据可能需要人工更新，数据有一定的滞后性，但一嗨的系统反映的是中央数据的实时变化。”而且，这个系统也保证了这个刚刚成长起来的商务租车新星完成自动高效的管理，从终端采购到调度，再到财务，一嗨的各个部门在同一中央集成模块中获取即时数据，“信息与数据得以在各个部门之间顺畅地流转”，这样的工作模式减少了人与人之间的沟通成本，得以提高工作效率。
　　一嗨在上海的百余辆车，只有一个不起眼的门店支撑，仅有4个人在管理，而他们的主要工作职责便是在上海的中央调度系统的指挥下迎来取车的客户，或者将车子送达客户手中。由于90%以上的用户都从网络下订单，因而，依靠IT集成控制系统，一嗨可以最大限度地调度其自有的1000辆和加盟商的2000余辆轿车。比如，一辆从虹桥机场到正大广场的车子通过代驾的方式将客人送达目的地后，另一个已经在正大广场附近下了订单的客户正在附近等候；再比如，年轻白领租一辆车到苏州旅行，他自驾到苏州后，另一个在苏州下了订单的客户在这辆车一到苏州后便可提车。
　　对于用户而言，在一嗨的闭合系统中，用户从终端网页下订单之后，便可以直接提车，或者一嗨会将车子送到他们手中，而所有这些过程，仅仅是一条短信通知。与一嗨相比，至尊的商务租车需要到店、签两次字才能出车，而一嗨则最大程度地简化了这一程序。
　一嗨敢于采用直接从网络下订单的模式，根本原因在于，其核心软件控制系统能够通过GPS监测其自有的1000辆和加盟商的2000余辆轿车，这使其能够避免车子被动机不良的人以牺牲个人信用为代价盗窃。
　　3000辆车子通过IT集成控制系统连轴运转，资源得到了最大化的利用和最有效的配置。目前一嗨所有车辆的平均成本大约在10万元人民币，但其一年的营业额却可以达到15万元，用于租赁的汽车价值在这种模式下得到了充分利用。
　　仅在自驾领域，一嗨只用了半年，便已超越至尊与神州，夺取了上海、广州、杭州三个市场第一的位置。“我们要求客户尽量从网上下订单，这一运营策略目前运行良好，90%的客户基本都从网上下订单，而这一结果也让一嗨获得了优于竞争对手30%的价格优势。”